우리는 인생을 살면서 상대방을 설득해야 할 일을 참 많이 겪습니다. 작게는 친구와 함께 할 점심메뉴를 고르는 것부터, 크게는 직장 내 연봉 협상을 위해 권위자와 대화를 나누는 순간까지 생각해보면 우리는 거의 매일 누군가를 설득해야만 합니다. 그렇기에 동서고금을 막론하고 타인을 잘 설득하는 사람은 늘 선망의 대상이 되곤 합니다.
아리스토텔레스는 설득의 3요소를 이렇게 말했습니다. 에토스(인격), 파토스(감정), 로고스(논리)라고요. 아리스토텔레스는 이 중 에토스를 가장 중요하다고 말합니다. 왜냐하면 인간은 어떤 사람에게 존경과 신뢰심을 느끼는 때에 그의 말이 다소 감정적이거나 논리가 부족하더라도 믿고 싶어하는 경향이 있기 때문입니다. 아리스토텔레스가 말한 이 설득의 3요소를 적용할 수 있는 방법은 어떤 것일까요? 그것에 대해 알아보고자 합니다.
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1. 상대를 설득하려면 권위를 빌려오라
대화를 통해 타인을 설득하려면 우리는 스스로에 대한 주제 파악이 필요합니다. 자기 객관화라고도 하죠. 우리는 우리의 사회적 위치를 객관적으로 살펴본 후 부족한 부분을 타인의 권위를 빌리는 형식으로 보완할 수 있습니다.
이미 당신은 겪어보았습니다. 앞서 제가 ‘아리스토텔레스’가 한 말에 대해 인용을 했기 때문이죠. 제가 아무리 상대방을 설득하는 3가지 방법에 대해 이야기한들 그것은 설득력이 부족합니다. 저는 저보다 훨씬 유명하고 권위적인 인물을 내세워 저의 말에 힘을 보강한 것입니다.
2. 설득하고자 하는 상대방의 마음을 동화시켜라
앞서말한 ‘파토스’가 바로 이것입니다. 상대방의 감정에 호소하여 마음을 움직이게 만드는 것이죠. 상대방의 마음을 동화시키려면 현재 상대의 입장과 나의 입장이 비슷한 점을 찾아 감정에 호소해야 합니다. 무턱대고 내 입장만 내세워서는 안 됩니다. 반감만 살 뿐이죠.
‘오징어게임’에서 알리를 기억하시나요? 극중 인물인 상우는 알리의 감정을 극한으로 자극합니다. ‘너 내 덕분에 여기 왔잖아.’, ‘내가 너한테 차비도 줬잖아.’, ‘우리 같이 나가기로 했잖아.’ 등의 대사는 보는 이들에게도 애처로움을 불러일으켰습니다. 그는 결국 상우에게 설득당해 상우 대신 죽음에 이르게 되었죠. 인간은 꽤나 감정적인 동물입니다. 누군가를 설득할 때에는 이처럼 상대의 마음을 동화시켜 감정을 자극할 줄 알아야 합니다.
3. 설득을 위한 객관적인 예시를 들어라
말의 논리는 객관적 예시들이 뒷받침합니다. 주장에는 언제나 근거가 따라야 합니다. 그래야 신뢰감을 줄 수 있으니까요. 예시는 구체적일수록 좋고 숫자를 활용한 통계자료는 더욱더 효과적입니다.
로또를 사느라 월급의 일부를 꽤 소비하고 있는 가족이 있다고 상상해봅시다. 그가 더 이상 복권을 사게 하지 않는다거나 월급을 효과적으로 저축하기를 바라며 설득을 하고자 할 때에 당신을 어떻게 말할 것인가요?
우리나라 로또 복권 1등 당첨확률은 대략 815만 분의 1이라고 합니다. 이는 누군가 매주 10만원씩 복권을 산다하더라도 1등에 당첨되려면 무려 3120년이 걸린다고도 할 수 있습니다. 이렇게 말하면 로또 당첨 확률이 얼마나 희박한지 더 쉽게 이해가 가시죠? 이는 가위바위보를 연속으로 23번 이길 확률과도 비슷합니다. 혹은 3천 여명에 가까운 2,852명의 사람이 제비 뽑기를 2번 하는데 그 2번 다 내가 당첨될 확률이기도 합니다. 좀 더 체감이 되시나요?
이처럼 누군가를 설득하려고 할 때에는 반드시 근거를 점검해야 합니다. 주장에 대한 적절한 예시로부터 오는 근거가 바로 그 말을 믿고 싶게 만드는 힘을 실어주기 때문입니다.
저는 이처럼 상대방을 설득하기 위한 화법을 3가지 설명했습니다. 덧붙여 말하자면 주장이나 근거는 세 가지 이내일 때에 상대방에게 명확하게 전달될 확률이 높습니다. 인간은 많은 사안 중에서 한번에 세 가지 정도에만 주의를 기울일 수 있기 때문이죠. 설득력을 높이기 위해서는 위의 3가지 화법을 적절히, 골고루 사용하는 것이 필요합니다. 설득력을 높이고 싶다면 이것들을 꼭 기억해보세요. 인생이 편해질 수 있습니다!